Уфа

Целенаправленный сбыт: технологии успешных продаж

1 часть /18 акад. часов/

1. Этап подготовки к оптовым продажам

  • Общие правила работы в группе. Правила работы с клиентами
  • Этапы ведения переговоров о продаже. Цели и задачи на каждом из этапов
  • Целевые группы клиентов, их потребности и степень готовности клиентов.
  • Тактики и стратегии работы с разными целевыми группами клиентов: постановка целей, каналы выяснения информации о клиенте, подготовка материалов, альтернативные предложения, настрой на результат
  • Социальные группы клиентов. Экология бизнеса
  • АВС – анализ (Клиентов, конкурентов, задач , услуг и персонала)

2. Формирование позитивной установки на результат

  • АВСД – анализ. Циклы производительности менеджера
  • Теория «волшебного пенделя». Мозговой штурм «Что для менеджера может являться «волшебным пенделем». Формирование внутренней мотивации.
  • Внутренняя установка – установка на успех. Продавать – это искусство
  • Формирование внутреннего позитивного настроя на активные продажи. Технология «щелчкового настроя»
  • Формирование позитивного мышления
  • Признак – польза, умение видеть и мыслить глазами потребителя.
  • USP - Уникальные торговые характеристики Вашей торговой компании на рынке РБ.

3. Этап вступления в контакт

  • Активные и пассивные продажи, холодные и теплые переговоры, переговоры «Живые» и переговоры по телефону
  • Тест «Телефонные переговоры». Особенности телефонных переговоров. Правила ведения телефонных переговоров
  • Правила и техники вступления в контакт. Реакции клиента. Подготовка торгового представителя к различным реакциям клиента
  • Удержание контакта
  • Мозговой штурм «Нестандартные методы установления контакта» с:
    • новым клиентом;
    • негативно настроенным клиентом;
    • клиентом, с которым по каким-то причинам, контакт утерян;
    • клиента, который работает с конкурентами
  • Техники нейтрализации негативных эмоций клиента. Упражнение: «Недовольный клиент»
  • Типология клиентов и особенности работы с разными типами клиентов: Типология клиентов: Типы по каналам восприятия, по потребностям, по ориентации во времени. Общение с клиентом на «Его языке»
  • Уровни убеждения собеседника. Алгоритмы «активного слушания»
  • Подстройка под собеседника. Техника «Недирективного воздействия»

2 часть /18 акад. часов/

4. Трансакции в переговорах о продаже

  • Позиционные переговоры. Позиционные войны
  • Манипуляционные и давящие позиции. Противодействие манипуляциям, давлениям, шантажу. Удержание адекватной позиции в переговорах. Выигрышные позиции. Перенос ответственности
  • Законы манипуляций со стороны клиентов

5. Управление эмоциональным интеллектом

  • Компоненты Эмоционального интеллекта – основа коммуникабельности менеджера по продажам
  • Игра: «Проблемный менеджер по продажам»
  • Анализ компонентов эмоционального интеллекта

6. Этап ведения переговоров о продаже

  • Техники выявление информации и потребностей клиентов.
  • Техники влияния на переговоры. Парафраз: Уровни парафраза. Отработка техник ведения переговоров
  • Метод «Хронотопов» в переговорах
  • Пассивные и активные алгоритмы «Активного слушанья». Манипулятивные техники ведения переговоров. Противодействие манипулированию.

7. Работа с отговорками, возражениями, критикой со стороны клиентов

  • Существующие методы работы с отговорками, возражениями и критикой
  • Создание основных алгоритмов работы с отговорками, возражениями и критикой
  • Принцип «Признака и пользы». Круговорот аргументации

3 часть /18 акад. часов/

8. Сложные переговоры

  • Подготовка к сложным переговорам
  • Сложные клиенты. Кто они? Цели и задачи при работе со сложными клиентами
  • Основные правила работы со сложными клиентами

9. Психологические основы проведения сложных переговоров о продаже

  • Достаточные основания для работы со сложными клиентами /Дебиторка, отговорки, возражения, критика, рекламации/
  • Выработка индивидуального стиля работы со сложными клиентами
  • Тренинг уверенности в ходе сложных переговоров
  • Игра «Сложный клиент»

10. Работа с дебиторами

  • Основные отговорки по неплатежам
  • Бесконфликтная работа с неплатежами:
    • метод «мягкой конфронтации»,
    • «заигранная пластинка»,
    • «позиционные войны»
    • работа с отговорками по неплатежам
    • работа с дебиторами по технологии СССР

11. Работа с рекламациями. Конфликты с клиентами

  • Виды конфликтов. Типы конфликтных личностей. Тест на определение уровня конфликтности
  • Барьеры общения
  • Реальные и надуманные рекламации
  • Основные эмоции при рекламациях
  • Реакции менеджера на рекламации
  • Девять этапов работы с рекламациями клиентов
  • Налаживание контакта. Допродажа своего товара.

4 часть /18 акад. часов/

12. Ценовые переговоры

  • Ценовые отговорки. Ценовой шантаж и другие ценовые манипуляции.
    • Четырехшаговый метод подачи цены.
    • Двенадцать способов продажи цены на товар.
    • Обоснование цены. Торг по цене
    • Игры со скрытым смыслом
  • Сервис ориентированный на клиента
    • Правила клиент-ориентированного сервиса. Маркетинговые технологии формирования лояльности клиентов
    • Элементы стимулирования сбыта для Ваших клиентов.
    • Основные правила работы с VIP – клиентами. Стратегии и тактики.
    • Возврат старых клиентов. Правила и методы. /Стоимость возврата старого клиента в 6 раз меньше стоимости завоевания нового/
  • Тайм менеджмент. Управление временем и собой
    • Принцип Эйзенхауэра
    • Анализ эффективности своего рабочего времени
    • Методы планирования своего рабочего времени
    • Индивидуальный оптимум времени
    • Контекстное планирование
  • Завершение переговоров
    • Основные правила завершения переговоров
    • Договоренность о будущем /Резюмирование переговоров/
    • Правила эмоциональной поддержки клиента
    • Дополнительные материалы по ведению живых и телефонных переговоров с клиентами.

Бизнес тренинг рассчитан на 72 академических часа на группу до 15 человек и включает в себя:

  1. подготовку материалов, проведение тренинга
  2. видеотренинг с комментариями
  3. выдача домашнего задания, проверка домашнего задания
  4. бесплатное проведение дополнительных 3 часов с группой для закрепления пройденного материала, аттестации, или сопровождения (обучение в поле) торговых представителей.
  5. экспресс-диагностика обучающегося персонала с отчетом
  6. отчет о проведенной работе и собранном материале
  7. по окончании курса вручение участникам именных сертификатов международного образца

Тренинг по данной программе прошли сотрудники таких компаний как:

ТР Радуга (Империя+), Продалко (Стерлитамак), Рэйд, Благовещенский арматурный завод, ГК «Порт» (Стерлитамак), БазисУрси, Уфамолагропром (ВиммБилльДанн), УралАлко, Химпромпоставка (Стерлитамак), Любава Трейдинг – Г.Ижевск, Башцентр упак, Европа+ (немного другая программа), Бизнес Журнал, КимОфис (Стерлитамак), Протек, Катрен, Мастер вин, Даско, Алгоритм АН, Розет, и другие.

Контакты
Организация на карте